大客户绝对成交的八步流程
发布日期:2015-07-29浏览:837
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课程背景
大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。
如何取得工业品大客户销售的最终成功?
如何充分利用企业有限、稀缺的优质资源?
如何在竞争日趋白热化的买方市场中抢占日益成熟优质客户?
如何提升企业在市场拓展中的投资收益率?
唯有清楚客户的采购流程、明辨客户内部的关键决策人(或团队)、掌握客户需求的本质、把控客户关键干系人的个人需求,并在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务,换言之,就是对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。
本课程从精准锁定客户、立体分析客户、动态规划客户、客户关系拓展、多赢引导客户、差异集成方案、绝对成交客户、价值服务客户等八大方面,将大客户绝对成交的过程进行系统化、流程化,辅以相应的工具流和项目化的管理,拉通售前与售后、打通销售到经营,风险可控,赢营并重,达成精准锁定并高效、绝对成交优质客户。课程对象
1、销售管理人员、销售人员;
2、(副)总经理、销售总监、区域销售经理、商务及运营经理课程大纲
第一部分:精准锁定客户——确定谁是我的菜?
一、确定市场定位
二、精准把控自我
三、目标市场分析
1、潜量、竞争性、与我司的匹配度
2、目标市场梳理和定位
3、目标市场定位分析
四、精准定位客户
?实效工具:客户匹配分析表
第二部分:360°立体分析客户——知己知彼百战不殆
一、客户经营状态解读分析——发现机会点
1.客户现状与客户战略规划分析
2.客户采购模式与供应商关系解读
3.客户的潜在需求分析
?实效工具:关键客户解读分析表
二、客户关键人分析——避免误入歧途
1.客户采购组织与采购流程及其瓶颈分析
2.客户职能决策链与业务决策链分析
3.客户五大关键决策角色分析
4.不同职位关注点和个人“赢”点
5.局内潜在决策影响者
6.绘制客户组织的决策地图,并标注关键人
?案例分析:客户踢皮球,我该如何办?
?实效工具:客户权力地图
第三部分:动态规划客户——如来佛的手掌心
一、把控机会点
1、机会点陷阱
2、机会点分析机决策
二、我司销售流程与客户采购流程对接
1、客户采购流程
2、我司销售流程
3、两种流程的匹配分析和对接
?案例讨论:我该如何与客户共舞?
三、识别客户需求背后的问题真因
1、识别客户需求背后的问题点
2、针对问题点的真因分析
四、分析显性与隐性需求、把握客户关键诉求
五、四个维度分析定位营销计划
?实战演练和解析
六、基于客户认知的竞争竞争对手分析
1、主要竞争对手的指标分析
2、我司与竞争对手差异化分析
3、客户对主要竞争对手的态度分析
4、以客户为中心的竞争分析
?实效工具:软肋利器模型
七、基于客户认知的价值呈现
1、再次明确客户问题点
2、针对问题点的差异化对策
3、差异化亮点总结
4、解决方案或思路
5、相比案例论证
第四部分:客户关系拓展——找对人、实效百倍
一、发展内部教练——拿单的向导
1、谁可以成为内部教练
2、如何发展内部教练
二、客户行为风格分析
?讨论:打败中国的唯一国家——中国
三、构建客户关系支撑平台
?讨论:如何整体建立客户关系
四、客户关系拓展实战技法
1、客户关系的三角恋
2、客户关系的5层级6维度
3、客户关系拓展的五大关键步骤
4、客户的期望分析和分析
?讨论:老张的困惑
第五部分:多赢引导客户
一、挖痛造梦的引导技术
二、问题—动机—需求理论及引导技法
三、三维九步引导技术
?实战演练和解析
第六部分:差异化集成方案设计
一、销售项目化总体方案的制定
1、差异化卖点的价值塑造
2、差异化卖点的系统集成
3、基于客户认知、相较于竞争对手的差异化方案
?实战演练:我正在做的项目差异化集成解决方案的制定
二、方案风险识别与规避
?案例演练:一个TK项目的风险管理
第七部分:绝对成交客户
一、营销项目的运作机制和团队管理
二、成交客户的葵花宝典
三、谈判促成——踢好临门一脚
四、趁热打铁转介绍
第八部分:价值服务客户
一、合同的交付
二、客户关系管理
三、客户未来需求的挖掘和再次成交