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苗泽世

苗泽世 暂无评分

销售管理 销售综合

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大客户绝对成交的八步流程

发布日期:2015-07-29浏览:837

  • 课程背景

    大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。
    如何取得工业品大客户销售的最终成功?
    如何充分利用企业有限、稀缺的优质资源?
    如何在竞争日趋白热化的买方市场中抢占日益成熟优质客户?
    如何提升企业在市场拓展中的投资收益率?
    唯有清楚客户的采购流程、明辨客户内部的关键决策人(或团队)、掌握客户需求的本质、把控客户关键干系人的个人需求,并在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务,换言之,就是对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。
    本课程从精准锁定客户、立体分析客户、动态规划客户、客户关系拓展、多赢引导客户、差异集成方案、绝对成交客户、价值服务客户等八大方面,将大客户绝对成交的过程进行系统化、流程化,辅以相应的工具流和项目化的管理,拉通售前与售后、打通销售到经营,风险可控,赢营并重,达成精准锁定并高效、绝对成交优质客户。

    课程对象

    1、销售管理人员、销售人员;
    2、(副)总经理、销售总监、区域销售经理、商务及运营经理

    课程大纲

    第一部分:精准锁定客户——确定谁是我的菜?
    一、确定市场定位
    二、精准把控自我
    三、目标市场分析
    1、潜量、竞争性、与我司的匹配度
    2、目标市场梳理和定位
    3、目标市场定位分析
    四、精准定位客户
    ?实效工具:客户匹配分析表
    第二部分:360°立体分析客户——知己知彼百战不殆
    一、客户经营状态解读分析——发现机会点
    1.客户现状与客户战略规划分析
    2.客户采购模式与供应商关系解读
    3.客户的潜在需求分析
    ?实效工具:关键客户解读分析表
    二、客户关键人分析——避免误入歧途
    1.客户采购组织与采购流程及其瓶颈分析
    2.客户职能决策链与业务决策链分析
    3.客户五大关键决策角色分析
    4.不同职位关注点和个人“赢”点
    5.局内潜在决策影响者
    6.绘制客户组织的决策地图,并标注关键人
    ?案例分析:客户踢皮球,我该如何办?
    ?实效工具:客户权力地图
    第三部分:动态规划客户——如来佛的手掌心
    一、把控机会点
    1、机会点陷阱
    2、机会点分析机决策
    二、我司销售流程与客户采购流程对接
    1、客户采购流程
    2、我司销售流程
    3、两种流程的匹配分析和对接
    ?案例讨论:我该如何与客户共舞?
    三、识别客户需求背后的问题真因
    1、识别客户需求背后的问题点
    2、针对问题点的真因分析
    四、分析显性与隐性需求、把握客户关键诉求
    五、四个维度分析定位营销计划
    ?实战演练和解析
    六、基于客户认知的竞争竞争对手分析
    1、主要竞争对手的指标分析
    2、我司与竞争对手差异化分析
    3、客户对主要竞争对手的态度分析
    4、以客户为中心的竞争分析
    ?实效工具:软肋利器模型
    七、基于客户认知的价值呈现
    1、再次明确客户问题点
    2、针对问题点的差异化对策
    3、差异化亮点总结
    4、解决方案或思路
    5、相比案例论证
    第四部分:客户关系拓展——找对人、实效百倍
    一、发展内部教练——拿单的向导
    1、谁可以成为内部教练
    2、如何发展内部教练
    二、客户行为风格分析
    ?讨论:打败中国的唯一国家——中国
    三、构建客户关系支撑平台
    ?讨论:如何整体建立客户关系
    四、客户关系拓展实战技法
    1、客户关系的三角恋
    2、客户关系的5层级6维度
    3、客户关系拓展的五大关键步骤
    4、客户的期望分析和分析
    ?讨论:老张的困惑
    第五部分:多赢引导客户
    一、挖痛造梦的引导技术
    二、问题—动机—需求理论及引导技法
    三、三维九步引导技术
    ?实战演练和解析
    第六部分:差异化集成方案设计
    一、销售项目化总体方案的制定
    1、差异化卖点的价值塑造
    2、差异化卖点的系统集成
    3、基于客户认知、相较于竞争对手的差异化方案
    ?实战演练:我正在做的项目差异化集成解决方案的制定
    二、方案风险识别与规避
    ?案例演练:一个TK项目的风险管理
    第七部分:绝对成交客户
    一、营销项目的运作机制和团队管理
    二、成交客户的葵花宝典
    三、谈判促成——踢好临门一脚
    四、趁热打铁转介绍
    第八部分:价值服务客户
    一、合同的交付
    二、客户关系管理
    三、客户未来需求的挖掘和再次成交

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