大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。
如何取得工业品大客户销售的最终成功?
如何充分利用企业有限、稀缺的优质资源？
如何在竞争日趋白热化的买方市场中抢占日益成熟优质客户？
如何提升企业在市场拓展中的投资收益率？
唯有清楚客户的采购流程、明辨客户内部的关键决策人（或团队）、掌握客户需求的本质、把控客户关键干系人的个人需求，并在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务，换言之,就是对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。
本课程按国际通用的项目管理流程,将大客户销售整个管理过程分为项目启动、项目规划、项目执行、项目监控、项目结尾五个过程组，并把大客户销售的全流程分别融入到对应的过程组，且予以量化、流程化、标准化，并辅以相应的项目管理技法、工具和表单，使销售项目的管理变得清晰、顺畅。并最终形成一套大客户销售的精益项目化管理体系，换言之，就是公司的所有活动都围绕销售来运作。

1、提升大客户战前统筹规划能力，有效进行战略性布局，改被动销售为主动； 
2、提升企业资源的利用率，进而提高大客户的满意度和销售的投资收益率；
3、有效规避销售过程中的各类风险，提高风险策划和应对能力；
4、统一销售、经营、技术、服务、财务等团队的目标，提升全员凝聚力；

1、大客户销售经理、项目型销售工程师、工业品销售顾问、项目管理人员；
2、（副）总经理、销售总监、区域销售经理；

第一部分：销售项目立项
一、召开项目启动会
二、识别相关干系人
三、销售项目立项分析
1、初步了解和分析客户需求
2、如何制定项目目标及项目策略
3、以顾客为中心的竞争分析
4、立项决策的流程及其要求
5、销售项目运作团队及关键角色的职责定位
四、识别客户需求集成方案
1、分析客户的显性需求和隐性需求
2、识别客户的需求，把控客户关键诉求
3、识别假设条件和风险
4、总体方案的构成及制定
综合平衡演练
五、项目概算和理性决策
1、项目概算定位及其构成
2、概算的风险清单和风险准备金
3、销售决策团队的决策及其决策要点
4、概算相关责任矩阵落地
5、编制方案变化及影响表
演练：概算编制和销售决策团队的决算扮演
第二部分：项目规划
（识别合同风险及制定主计划）
一、销售合同的构成六要素分析
演练：看条款，评风险
二、销售合同风险的识别与评估
1、SADP四单元的匹配
2、建立风险管控系统，拉通售前售后风险
3、销售合同风险的识别、评估与决策
三、销售项目主计划的制定
1、分析和计划阶段的关键活动
2、交付项目立项阶段的关键活动
3、合同交底五步曲
4、项目主计划的重要问题及关键点
5、项目主计划的滚动完善
6、项目计划的总体框架及其理念
实战演练：制定销售项目主计划
四、项目预算及其审批
第三部分：项目实施及监控
一、相关干系人的动态管理管理
二、项目的变更管理
1、变更的类别及其识别
2、变更的评审与决策
3、变更的管理思路及要点
4、变更过程中常见的问题及其处理
三、项目的核算及经营分析
1、项目核算与滚动预测
2、预算的弹性授予与控制
3、项目经营项目及其关注点
4、项目经营关键角色及其职责
四、项目团队管理
1、项目团队的五阶发展模型
2、团队震荡阶段的特点及其管理目标
3、冲突解决的六步法
讨论：如何解决项目中的冲突？
4、有效沟通的模型及沟通心法
5、讨论：如何进行项目团队的管理？
第四部分：项目收尾
一、项目验收
1、项目验收全景图
2、项目验收标准、流程和计划
二、项目决算与关闭
1、项目决算与合同关闭
2、项目关闭评审与决策
三、人员的激励与评估
小测验
1、重识绩效
2、绩效考核与绩效管理
3、项目绩效管理的过程
4、被考评者的需求